퓨처링으로 영업하기

안녕하세요.
B2B 대상으로 IT제품들을 판매할 수 있는 공간을 제공하는 커머스 플랫폼, 퓨처링의 담당 매니저 Sunny 입니다.

IT 인프라 영업사원이 제품을 판매하려면 크게 두 개의 경로로 이루어 집니다.
      1. 아는 업체(총판, 본사, 인맥 등등)를 통한 영업 기회
      2. 인바운드 또는 콜드콜, 메일을 통한 아웃바운드 영업 기회
1번은 자신의 파이를 늘리기에 한계가 있고, 2번은 꽤 긴 시간 동안의 과정 후에 이루어지는 경우가 많습니다.

사실, 신규고객을 만나기는 더욱더 힘들어지고 있는 것이 현실인데요,
퓨처링에서 여러분들의 고민을 조금은 덜어 드리고자, 퓨처링을 활용한 신규고객을 빠르게 모을 수 있는 방법을 말씀 드리고자 합니다.

1. 고객은 쉽게 마음을 열지 않습니다.

신규 고객 분들께 제품을 판매하려면 꽤 많은 시간을 신뢰를 쌓는 작업을 해야 합니다.
콜드메일을 보내거나, 아웃바운드를 할 때에도 결국 믿을 수 있는 기업이라고 설득을 해야 합니다. 하지만, 고객은 여러분이 설명할 시간을 그리 많이 주지 않습니다. 그렇기 때문에 여러분들은 고객분들을 잡기 위해 영업 외적인 부분에 신경을 쓸 수 밖에 없습니다.

퓨처링에서 만나는 고객 분들은 구매의 니즈가 있거나, 또는 도움이 필요하신 분들 입니다. 여러분이 직접 나서서 해야 하는 아웃바운드 영업보다 훨씬 니즈가 강한 고객 분들이죠. 여러분은, 고객의 문제를 어떻게 해결할 것인가에만 초점을 맞추시면 됩니다.

이미 월 30,000명의 잠재 고객 분들이 방문하고 계시니까요.

2. 쉽고 작은 매출부터 챙겨야 합니다.

영업사원은 매출과 영업 이익이 생명 입니다. 그렇지만 그것이 고객의 니즈는 아닙니다. 고객의 니즈를 통해 영업의 성과를 올려야 합니다.
물론, 큰 매출을 올리는 것이 훨씬 단순하고, 멋지고, 간편하게 느껴 지실 수도 있습니다. 하지만 큰 프로젝트는 한정적이고, 시장에 대한 전체 파이가 작아지면 결국 안 좋은 결과에 직면하게 됩니다.
신규 고객분들은 새로운 회사에게 처음부터 큰 건을 맡기지 않습니다. 즉 왠만한 매출은 작은 것부터 시작하죠. 작은 프로젝트에서 여러분의 능력을 보여 줄 수 있다면, 고객은 결국 큰 사업을 여러분에게 안겨 줄 것입니다.

퓨처링은 작은 매출이 점점 커져 2차, 3차까지 이어진 경우가 많습니다. 여러분의 영업 능력을 꾸준히 발휘 하신다면 여러분은 퓨처링에서 아웃바운드와 콜드메일 없이 더 많은 기회를 얻으실 수 있으실 것입니다.

3. 많은 고객들을 만나야 합니다.

사실, 많은 영업 계획과 스킬이 있다 하더라도 결국 만날 고객이 없으면 매출을 올리기 쉽지 않습니다.
최대한 많은 고객과의 경험을 통해 성장하고, 히트율을 높일 수 있습니다. 하지만 노력에 비해 만나는 고객분들의 수가 많지 않으면 결국 영업 능력을 성장시킬 기회가 줄어들 수 밖에 없습니다.


퓨처링은 “어떻게 하면 여러분들에게 고객분들을 더 많이 만나게 할 수 있을까?” 에 많은 비용을 투자 합니다. 이런 과정으로 현재는 매 분기마다 2배에 가까운 잠재 고객 분들이 유입되고 있습니다.

4. 고객의 신뢰는 기술지원부터 시작합니다.

고객에게는 컨설팅과 견적 금액도 당연히 중요하지만, 일회성 이벤트로 종료되는 경우가 많습니다. 기업의 IT제품 특성 상, 지속적으로 제품을 구매해야 함에도 말이지요.
원초적인 고객의 니즈를 생각해보면 결국 고객은 믿을 수 있는 기업에게 지속적인 거래를 원하는 경우가 많습니다. 그걸 판단할 수 있는 기준은 결국 기업의 트러블슈팅 능력 입니다. 즉, 고객의 가장 불안한 부분을 해결 함으로써 기업의 신뢰를 얻게 되는 것이지요.


퓨처링은 고객이 연락처를 찾을 필요없이 퓨처링에서 기술지원만으로 기업과 바로 연결할 수 있어 고객 제품의 문제를 빠르게 해결해 줌으로써 자신의 신뢰를 쌓고, 결국 고객과의 지속적인 거래를 할 수 있습니다.

퓨처링이 궁금하신가요?

퓨처링은 이런 고객분들과 입점사 분들이 필요로 하는 니즈들을 해결하는데 최선을 다하고 있습니다.
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